Задача коммерческого предложения состоит в том, что бы его не только с интересом прочитали, но и воспользовались им. Преподнести потенциальному клиенту товар или услугу, описав все положительные стороны и выгоды, не сложно. Необходимо знать основные правила, как составлять коммерческое предложение.
Что такое коммерческое предложение
Это документ продавца с обоснованием и подчеркнутыми выгодами для покупателя. В нем излагаются основные положения:
- сегмент предпринимательской деятельности;
- основные принципы ведения бизнеса;
- характеристика предлагаемого товара или услуги;
- условия предоставления продукции;
- ценовая политика при сотрудничестве;
- юридический статус и реквизиты компании продавца.
В классической форме предложение о сотрудничестве может быть изложено на бумажном носителе в несколько листов. Но в последнее время продавцы используют ряд современных инструментов, программ для привлечения к долгосрочному деловому партнерству. Документ может содержать:
- логические схемы;
- рисунки, таблицы;
- дополнительные материалы в зависимости от специфики продукта.
Структура документа
Существуют шаблоны, готовые бланки документов. Грамотный директор или маркетолог никогда не позволят себе пользоваться заезженными образцами. Чтобы успешно продавать, необходим оригинальный подход. Подготовить материалы можно, пользуясь определенной структурой, но к написанию текста подходить надо с особой тщательностью. Не помешает добавить нотки оригинальности, которые допускаются в способе преподнесения или изложения материала.
Важна структура договора: она может быть различной, но обязательно должна содержать основные пункты. Рекомендуемое построение документа, которое обязательно зацепит покупателя следующее:
- Заголовок. Он должен быть коммерчески привлекателен, не нагружен терминами, отражать суть предложения.
- Оффер – это часть, которая отражает выгоды покупателя. Он должен заставить дочитать сообщение до конца. Основное правило – лаконичность.
- Убеждение. Раздел с примерами, отзывами, ссылками на сайты и клиентов, использующих предмет предложения.
- Сравнение. Здесь уместны таблицы о конкурентах.
Не стоит забывать включать в предложение следующие пункты:
- Призыв. В этой части главное не перехвалить товар, не использовать общих и банальных фраз, не уйти от темы.
- Ограничения по срокам или количеству (если такие есть).
- Письмо необходимо закончить, указав контактные данные и написав кроткое заключение (возможный итог при совместной деятельности).
Как оформить коммерческое предложение
Способы оформления напрямую зависят от возможностей продавца и способностей к маркетингу. Также учитывается аудитория (холодная или горячая), утвержденный бюджет, развитость систем коммуникации. Основные способы оформления:
- Адресно, в письменном виде на бумажном носителе.
- В электронном виде (возможность подкрепить иллюстрациями и видео)
- В виде рекламной рассылки сувениров или буклетов.
Каждый из способов уместен в зависимости от ситуации, целевой аудитории. Первый случай целесообразно использовать по предварительной договоренности, с учетом пожеланий потребителя о содержании. Оно может быть классическим строгим или с элементами, логотипами для узнаваемости поставщика. Во втором случае возможности менее ограничены. Текст можно упаковать в яркую и запоминающуюся презентацию, сокращается стоимость рассылки. Третий вариант дорогой, но длительного действия.
Как правильно составить коммерческое предложение
Начнем с того, что преподносим потенциальному партнеру: оборудование, технику, бытовые товары, товары для строительства, услуги или возможности участия в тендере. Четкое понимание того, чего необходимо добиться, и доскональное знание предмета договора поможет понять, что делать. Рассмотрим, как составить коммерческое предложение с учетом особенностей сфер деятельности предприятия продавца и предлагаемого товара или услуги.
Конкретный пример документа не поможет, выделим особенности при работе над маркетинговым предложением. Основная задача этапов работы при разработке состоит из нескольких позиций:
- Анализ. Изучение рынка, ясное понимание потребностей, структуры, сегментов, наполненности рынка позволят правильно расставить приоритеты.
- Проблемы потенциального клиента. Акцент на возможности решения поможет заинтересовать, указать на ценность сотрудничества.
- Способность донести до отдела продаж желания руководителя.
На оказание услуг
Услуга всегда неосязаема, в этом состоит сложность привлечения потенциального клиента при помощи данной рекламной формы. При потреблении услуг большинство предприятий и отдельных граждан опираются на мнения, отзывы коллег, друзей. Иногда сложность возникает при долголетних связях с конкурентом, даже в ущерб качеству, современным подходам. Предлагая оказание услуг, основное внимание необходимо уделить офферу и сравнительному анализу с конкурентами, изложить преимущества работы непосредственно с вами.
На поставку товара
Транспортным компаниям важно сделать акцент на гарантии сохранности продукции при перевозке, соблюдении сроков. Подробное описание поможет потребителю определиться при первом взгляде на обращение. При этом раздел транспортной доставки не должен быть сильно растянут. Лучше всего изобразить логистику в виде схемы, а преимущества в виде таблицы. Включать или нет пункт об ответственности при нарушении сроков доставки – спорный вопрос, лучше оговаривать этот пункт при разработке проекта договора.
О сотрудничестве
Как сделать коммерческое предложение о деловом сотрудничестве более привлекательным и эффективным? Особенность заключается:
- В более глубоком изучении компании, куда будет направлено письмо. Важно обращаться к адресату по имени отчеству, четко излагать суть предложения.
- Необходимости указать, откуда информация о компании.
- Указать информацию о себе и своем опыте.
- Обязательно подчеркнуть серьезность намерения, убедительно аргументировать пользу сотрудничества для обеих сторон.
- Указать какой ответ хотим получить.
По рекламе
Реклама – составляющая любого успешного бизнеса. Получая сторонние услуги по рекламе, на стол руководителя часто попадает множество документов. Компания, предлагающая услуги по рекламе, должна быть способна преподнести себя. Заявка на креативность и грамотность имеет больший успех. Оформление коммерческого предложения по рекламе может стать решающим. Нельзя исключать специфику потенциального клиента и взгляды подачу рекламы. Во-вторых – обязательно указать охват аудитории и сделать акцент на индивидуальность. Указать места, события удачных мероприятий.
